Zmiana zachowań konsumenckich szansą dla nieznanych marek

Nieprzewidywalność i zmiany. Tak można podsumować rok 2020 i jego kontynuację w 2021. Dla wielu branż był to trudny czas. Czas zamknięcia stacjonarnych siedzib i niejednokrotnie zawieszania działalności na nie wiadomo jak długo. Jednak nie dla wszystkich pandemia okazała się sytuacją bez wyjścia. Życie przeniosło się do Internetu. Wraz z tym pojawiła się szansa dla firm, które dotychczas niknęły w cieniu większych, rozpoznawalnych marek.

Z zakupów offline na online

Liczne obostrzenia pojawiające się w miarę rozwoju pandemii nie sprzyjały zakupom detalicznym. Obowiązek noszenia maseczek, trzymania dystansu, dezynfekcji rąk czy ograniczona liczba osób, która mogła przebywać w pomieszczeniu, skutecznie zniechęcały do robienia zakupów w sklepach stacjonarnych. Późniejsze restrykcje w postaci zamykanych sklepów tylko wzmocniły zapotrzebowanie na alternatywne sposoby robienia zakupów. Z kolei na firmach, które nie chciały stracić przychodów, wymusiły one rozwój działalności w Internecie. Tym samym też pojawiła się szansa dla marek, które dotychczas musiały zadowolić się stałymi klientami.

Nie takie zmiany straszne dla wszystkich jak się wydawało

Szacuje się, że na całym świecie sprzedaż e-commerce wzrosła o ponad 25%. O czym to świadczy? Społeczeństwo więcej zakupów robiło przez Internet. Od strony klienta wiązało się to z wygodą, bezpieczeństwem i szerszą ofertą produktów. Dla firm oznaczało to możliwość rozwoju i dotarcia do większego grona odbiorców.

Dotychczas dla większości społeczeństwa możliwość wyboru danego produktu ograniczona była jego dostępnością na sklepowych półkach. Pandemia sprawiła, że robienie zakupów przez Internet stało się powszechnością, a szeroki wybór towarów to codzienność, nie luksus. Jeśli czegoś nie znajdziemy w stacjonarnych sklepach, to zamówimy online. Dzisiaj bogate oferty produktów od różnych marek, w konkurencyjnych cenach i dostępnych na życzenie na nikim nie robią już wrażenia.

Firmy, które opierały swoją działalność tylko lub w dużej mierze na sprzedaży internetowej, bądź nie posiadały wyraźnego brandu, miały szansę na zwiększenie grona swoich klientów, którzy produktów zaczęli szukać w sieci. To z kolei wymuszało na przedsiębiorstwach podjęcia konkretnych działań marketingowych. Musiały dotrzeć do odbiorców, zanim ci sami decydowali się na zakup, tyle, że u konkurencji, lub całkiem rezygnowali z zamówienia. W ten sposób z kilku możliwych do wyboru produktów zrobiło się ich kilkanaście, do wyboru, do koloru.

Jak zatrzymać uwagę potencjalnego klienta na swojej ofercie?

Droga od powstania potrzeby zakupu do jego realizacji jest długa i zawiła. Im dłużej firma pozwala klientowi na kluczenie wśród dostępnych opcji, tym większe prawdopodobieństwo, że znajdzie inną interesującą go ofertę i nie zdecyduje się na produkty naszej marki. Chyba że…

Zadbasz o odpowiednie warunki. Reklama jest jednym z czynników, który może pomóc zatrzymać uwagę klienta na dłużej. Jej forma też nie pozostaje bez znaczenia. W zależności od jej rodzaju możesz:

• skupić się na konkretnych aspektach produktu lub usługi,
• ukazać towary pod różnym kątem,
• przedstawić kilka wybranych artykułów, np. uzupełniających się.

Co to daje? Zachęca klientów do rozważenia zakupu kolejnego produktu, bez którego pierwszy, docelowo zamawiany, nie będzie już taki sam. Rower miejski bez koszyka, bagażnika czy lusterka nie będzie taki sam jak ten z dodatkowym wyposażeniem.

Discovery ads, czyli reklamowanie w otwarte karty 

Jak możesz wyjść naprzeciw swoim potencjalnym klientom? Discovery Ads jest jedną z opcji, która umożliwia szybkie dotarcie do szerokiego grona odbiorców. Podstawą sukcesu jest zaprezentowanie firmy i jej oferty osobom, które potencjalnie będą zainteresowane zakupem danego produktu. Spersonalizowanie reklam, bazujące na analizie zachowań klientów, zwiększa szansę na dotarcie do tego właściwego, w odpowiednim czasie.

Jakie jeszcze korzyści wynikają z zastosowania kampanii Discovery Ads? Większy zasięg – reklamy wyświetlają się w różnych miejscach Google, jak:

• karty “Oferta” i “Społeczność” na Gmailu,
• strona główna YouTube’a,
• karty Discover.

Kampanie Discovery oferują wspomnianą personalizację i odpowiedniość wyświetlania reklamy w stosunku do czasu. Dzięki nim zaprezentujesz treści swojej marki we właściwym otoczeniu – niekorzystne dla wizerunku Twojej firmy sytuacja, w której wyświetlą się one wśród tematów o przemocy czy wulgarności.

Odpowiednio przygotowana kampania reklamowa Discovery Ads pozwoli Ci na:

• zwiększenie konwersji,
• dotarcie do potencjalnych klientów, którzy szukają lub będą szukać tego, co oferujesz,
• zachęci odbiorców, którzy już znają Twoją firmę, kupili Twoje produkty lub skorzystali z oferowanych usług i ponownie mogą być nimi zainteresowani.

A co z pozycją, na jakiej wyświetli się Twoja reklama? Okazuje się, że klienci nie zawsze stawiają na markę pierwszego wyboru.

30% osób poszukujących danego produktu, mając możliwość wyboru pomiędzy pierwszą a drugą opcją, decyduje się właśnie na tę ostatnią.

W jaki sposób zmienia to sytuację firm, które nie mogą pochwalić się ogólnokrajową czy światową rozpoznawalnością? Oznacza to, że 3 na 10 odbiorców zrezygnuje z produktu pierwszego wyboru na rzecz rozważenia jego zakupu od marki, która pojawi się w ramach drugiej opcji, nieważne, iloma zerami w bazie klientów może się pochwalić i czy jej nazwa konkuruje jako najczęściej wypowiadane słowo roku. Podobna sytuacja ma miejsce, gdy nasza firma pojawia się jako trzecia możliwa do wyboru.

Nawyki konsumentów – co dalej?

Czy zmiana zachowań konsumenckich ma swoje wady? I tak, i nie. Z jednej strony światowa sprzedaż detaliczna odczuła spadek o 3%. Jednak w miarę luzowania obostrzeń sklepy będą otwarte, a co za tym idzie – i klientów nie zabraknie, więc ostatecznie zyski wzrosną.

Część społeczeństwa na pewno zostanie przy nowym nawyku – robieniu zakupów online – tym samym, dając szansę firmom, które długo musiałyby walczyć o uwagę. Jedno jest pewne – żeby do nich dotrzeć, nie wystarczy posiadać własną stronę z usługami. Konieczne jest ich atrakcyjne zaprezentowanie i ulokowanie poprzez reklamy w miejscach i czasie, które klientowi wydadzą się cudownym zbiegiem okoliczności albo… poczuciem, że jest gdzieś marka, która dokładnie zna jego potrzeby. Musi ona tylko wyjść naprzeciw odbiorcy.