Wiesz, jaką ścieżkę zakupową przechodzi Twój klient, zanim zapłaci za zamówiony produkt? Chcesz zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym, ale zastanawiasz się, jak przekonać odbiorcę do Twojego produktu? Poznaj model AIDA, czyli Twojego pomocnika w marketingu, z którym przygotujesz skuteczne komunikaty reklamowe.
W niecałe 6 minut dowiesz się z artykułu:
- czym dokładnie jest model AIDA w marketingu i reklamie;
- co oznaczają poszczególne litery akronimu;
- przy jakich działaniach marketingowych przyda Ci się AIDA;
- ile wersji powstało na bazie podstawowego modelu;
- czy i Ty potrzebujesz modelu AIDA w swoim biznesie.
Co to jest model AIDA
AIDA to model marketingowy, który przedstawia 4-etapową ścieżkę zakupową Twojego klienta. Obrazuje sposób oddziaływania reklamy na odbiorcę. Każda z liter akronimu opisuje kolejne kroki, jakich się on podejmuje:
- A (attention) – pierwszy kontakt odbiorcy z produktem;
- I (interest) – potencjalny klient czuje się zainteresowany produktem i zapoznaje z jego właściwościami, zastosowaniami i korzyściami;
- D (desire) – rodzi się u niego potrzeba posiadania przedstawionego produktu (lub nie),
- A (action) – odbiorca podejmuje decyzję o zakupie Twojego produktu lub rezygnuje z proponowanej oferty.
AIDA i model UZDA
AIDA jest akronimem anglojęzycznym. Ma on jednak swoją wersję w języku polskim.
W przedwojennej Polsce termin ten przetłumaczył Tadeusz Krzyżewski. Definicję zawarł w swojej książce „Reklama prasowa” z 1937 roku.
Polski model AIDA to UZDA, czyli odpowiednio:
- uwaga (attention),
- zainteresowanie (interest),
- dążenie (desire),
- akcja (action).
Mimo istnienia polskojęzycznej wersji to pojęcie „model AIDA” w marketingu używa się najczęściej.
Model AIDA w etapach
Chcesz wykorzystać model AIDA w marketingu swojej firmy? Sprawdź, co kryje każda litera akronimu.
A – przykuj uwagę odbiorcy
Twoim pierwszym krokiem w modelu AIDA będzie przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Aby ułatwić sobie to zadanie, pamiętaj, że przed rozpoczęciem jakichkolwiek działań musisz precyzyjnie określić, do kogo kierujesz ofertę. Znając swoją grupę docelowych odbiorców, spersonalizujesz komunikat, zwiększając szansę na wysoką konwersję.
Attention zakłada zapoznanie odbiorcy z Twoją firmą, zbudowanie w nim świadomości, że taka marka istnieje i oferuje konkretne produkty i/lub usługi.
Jakimi elementami zwrócisz uwagę odbiorcy?
- Nagłówek/tytuł – zadbaj o to, aby tekst nagłówka był atrakcyjny. Może on wskazywać na rozwiązanie problemu, z którym borykają się Twoim odbiorcy, odwoływać się do emocji, opinii klientów lub zaskakiwać danymi.
- Bezpośredni zwrot do odbiorcy – pokaż odbiorcy, że mówisz właśnie do niego, korzystając z czasowników w drugiej osobie („Ty”) stronie czynnej (np. przy zachęcie do pobrania e-booka: „Tylko 3 minuty dzielą Cię od zgłębienia tajnik, jak pisać dobre teksty SEO”).
- Grafika i efekty wizualne – niezależnie od tego, czy Twoja reklama ma formę zdjęcia czy wideo, zadbaj o wysoką jakość grafiki, ciekawe efekty wizualne, które przykują wzrok odbiorcy.
- Niestandardowy format reklamy – kiedy decydujesz się na marketing tradycyjny i np. zamieszczasz reklamę w prasie, wybierz dla niej niestandardowy szablon, zastosuj ciekawą kolorystykę, wyróżniający się krój pisma. Szczególnie atrakcyjna jest reklama ambientowa, w którą wpisane jest wywoływanie emocji dzięki nietypowym nośnikom promocji.
I – zainteresuj potencjalnego klienta ofertą
Kiedy już zwrócisz na siebie uwagę odbiorcy, pora abyś przedstawił mu ofertę. Zrób to w ciekawy sposób, tak by utrzymać jego skupienie i uwagę. O czym musisz pamiętać?
Zadbaj o odpowiednią ilość treści i jej formatowanie, aby potencjalny klient został na stronie, zainteresował się reklamą czy kampanią mailingową.
Dziel tekst na małe bloki, wyróżniaj istotne fragmenty, a najważniejsze treści zamieszczaj na samym początku.
Trzymaj się tematu, przekazuj tylko tyle, ile to konieczne. Czasem lepiej zostawić trochę niedopowiedzeń, aby zmotywować klienta do samodzielnego szukania informacji.
Chcesz, aby odbiorca lepiej Cię zapamiętał? Zakończ kampanię lub spot reklamowy nurtującym pytaniem – to, co niedokończone i niewyjaśnione, dobrze zapada w pamięć (efekt Zeigarnik).
W przypadku spotów reklamowych, kampanii opierających się na nagraniach wideo dbaj o odpowiedni czas trwania filmu. Stosuj 3-aktową strukturę podczas przygotowywania scenariusza (np. pojawienie się problemu – nasilenie problemu – rozwiązanie).
D – wzbudź w odbiorcy pragnienie
Odniosłeś sukces: odbiorca zauważył Twoją ofertę, zapoznał się z jej treścią – i co dalej? Twoim trzecim krokiem według modelu AIDA będzie wzbudzenie u niego potrzeby skorzystania z oferty: zakup produktu lub skorzystanie z usługi.
Przedstaw potencjalnemu klientowi nie tyle ich zalety, ile korzyści, jakie zyska, decydując się na Twoją ofertę. Co to znaczy?
Zamiast pisać „mały, wielorazowy pojemnik na śniadanie”, wspomnij, że odbiorca, kupując go, dba o środowisko i nie będzie już chodzić głodny, bo pudełko z przekąskami zabierze i zmieści wszędzie.
Nie jednak pomijaj szczegółów produktów – je również dodaj, żeby klient mógł dowiedzieć się więcej.
Dostosuj styl i język swojego komunikatu do grupy docelowej, do której chcesz dotrzeć z ofertą. Nawiązuj do ich marzeń i problemów, pokaż, jak Twój produkt lub usługa pomogą je spełnić lub rozwiązać.
Wykorzystaj firmowe USP (unique selling proposition), czyli unikalną cechę produktu, która wyróżnia go na tle konkurencji. Podkreśl, co takiego oferuje Twoja marka, czego odbiorca nie znajdzie u konkurencji.
A – zachęć klienta do zakupu
„Subskrybuj newsletter”, „Skontaktuj się z nami”, „Kup własny egzemplarz już dziś!” – action w modelu AIDA to właśnie chwila na zmotywowanie odbiorcy do konkretnego działania takimi wezwaniami.
Odpowiednio spersonalizowany komunikat pomoże odbiorcy zidentyfikować się z prezentowanym problemem/marzeniem i zachęci do skorzystania z oferty.
Model AIDA w przykładzie
Wyobraź sobie, że masz firmę z sojowymi świeczkami zapachowymi. Przygotowujesz kampanię, w której chcesz zachęcić potencjalnych klientów do zakupu nowych produktów z jesienno-zimowej edycji.
Krok A: Pierwszy kontakt
Jako medium promowania produktu wybierasz firmowy blog. Na tym etapie modelu AIDA chcesz dotrzeć do nowych odbiorców i pokazać im, że sprzedajesz świeczki zapachowe. Twoim celem jest więc zwiększenie zasięgu i rozpoznawalności marki.
Przygotowujesz artykuł, w którym opisujesz niezbędnik miłośnika jesieni i jako jeden z elementów must-have wymieniasz świeczki zapachowe.
Krok I: Zainteresowanie
Twój odbiorca wie, że sprzedajesz świeczki. Teraz musisz zainteresować go swoją ofertą.
Wybierasz kampanię Facebook Ads. Stawiasz na „Ruch”.
W ramach reklamy prezentujesz odbiorcy jesienno-zimową edycję produktów w różnych pomieszczeniach, opisujesz ich zapachy i wplatasz ciekawostki.
Krok D: Potrzeba
Aby wzbudzić u potencjalnego klienta chęć zakupu Twojego produktu, przedstaw mu korzyści, jakie zyska Twoją jesienną świeczką.
Stwórz artykuł, w którym opiszesz aromaterapeutyczne właściwości wybranych zapachów świeczek i ogólne plusy ich palenia.
Krok A: Decyzja o zakupie
Twój potencjalny klient wie, co sprzedajesz, zainteresował się nową edycją świeczek sojowych i czuje, że ich potrzebuje. Teraz musisz pomóc mu podjąć decyzję o skorzystaniu z Twojej oferty.
Tu możesz wzmocnić swój przekaz opiniami dotychczasowych klientów.
Pamiętaj o mocnym CTA, czyli tekstowej zachęcie do zakupu, np. „Zamów odprężający zapach jesieni do swojego pokoju 10% taniej jeszcze dziś!”.
Kiedy korzystać z modelu
Wykorzystuj model AIDA w marketingu swojej marki m.in., gdy:
- prowadzisz firmowe profile w mediach społecznościowych i chcesz zwiększyć zaangażowanie odbiorców;
- realizujesz kampanie reklamowe online i Twoim celem jest zwiększenie współczynnika konwersji;
- przygotowujesz treści na firmową stronę internetową i blog;
- prowadzisz działania w obrębie marketingu tradycyjnego (np. reklama prasowa czy telewizyjna).
Nowe odmiany modelu AIDA w marketingu
Marketing się rozwija, odbiorca staje się bardziej świadomy swoich potrzeb, a wraz z tym ewoluuje model AIDA. Poza tą podstawową odmianą spotkasz się również z określeniami:
- AIDAL,
- AIDAS,
- AIDAR,
- AIDAE,
- AIDCAS.
Te wersje rozbudowane, w przeciwieństwie do modelu AIDA, zakładają długofalowe działanie.
AIDAL
Tutaj model AIDA został wzbogacony o literę „L”, która oznacza loyalty – lojalność. Ostatni etap skupia się na powracaniu klienta do Twojego sklepu internetowego i ponownego korzystania z oferty. Możesz go do tego zachęcić, np. przygotowując program lojalnościowy.
AIDAS
Satisfaction, czyli satysfakcja odbiorcy, to ostatni etap modelu AIDAS. Na zadowolenie odbiorcy wpływa poziom obsługi klienta, opieka posprzedażowa, stopień zaspokojenia jego oczekiwań, jak i stosunek ceny do jakości. Od satysfakcji nieraz zależy lojalność – to, czy klient zdecyduje się na ponowne skorzystanie z Twojej oferty.
AIDAR
Model AIDA w marketingu jest rozbudowywany również o literę „R”. Oznacza ona powtarzające się korzystanie z oferty, repetitive purchase.
AIDAE
Akronim AIDAE to odmiana zakładająca, że ostatnim krokiem kupującego jest zaangażowanie (engagement). Mowa tu o takich działaniach klienta, jak polecanie marki znajomych, dzielenie się dobrą opinią o produktach/usługach.
AIDCAS
To największa modyfikacja modelu AIDA. Nie tylko do akronimu dodano literę „S” jako „satysfakcja”, ale i „C”, czyli „pewność” (conviction) dodano między „pragnienie” i „wezwanie do działania”.
Uwaga, zainteresowanie, pragnienie, pewność decyzji (korzystania z oferty), działanie i satysfakcja to kolejne etapy AIDCAS. W tej rozszerzonej wersji modelu AIDA stawia się nacisk na utwierdzanie odbiorcy, że jego decyzja o zakupie produktu czy skorzystaniu z usługi jest słuszna.
Model AIDA w marketingu – to wszystko już o nim wiesz
1. AIDA to model, który obrazuje ścieżkę zakupową Twojego klienta; akronim składa się z:
→ „A” – zwrócenia uwagi odbiorcy,
→ „I” – zainteresowanie go ofertą,
→ „D” – wzbudzenie w nim pragnienia posiadania produktu,
→ „A” – wezwaniu do działania.
2. Model AIDA sprawdzi się zarówno przy projektowaniu krótkich treści do mediów społecznościowych, artykułach, jak i kampaniach online, spotach reklamowych.
3. Istnieje pięć rozbudowanych wersji modelu: AIDAL, AIDAS, AIDAR, AIDAE, AIDCAS. Stawiają one na długofalowe działanie i budowanie silniejszej relacji z klientem.