Lead generation – co to jest, co dzięki temu osiągniesz i dlaczego też tego potrzebujesz?

1 września 2021 / Weronika Jurkiewicz

Generowanie leadów jest jednym z działań marketingowych, które powinno znaleźć się w strategii każdego przedsiębiorstwa, niezależnie od branży, w jakiej się specjalizuje. I chociaż lead generation to pojęcie, które ewoluuje na przestrzeni lat, to jego główny sens pozostaje bez zmian – pozyskanie nowych klientów, zainteresowanych naszymi usługami bądź produktami. Co musisz wiedzieć o leadach? Jak zorganizować dobrą kampanię leadową i osiągnąć zakładane cele?

Co to jest lead i lead generation?

Lead generation to proces, którego celem jest pozyskanie danych kontaktowych (jak imię, adres e-mail, numer telefonu) do potencjalnych klientów. Do generowania leadów wykorzystuje się liczne narzędzia internetowe oraz technologie ułatwiające dotarcie do odbiorców. Samo pojęcie leadu oznacza osobę bądź firmę zainteresowaną działalnością Twojego biznesu. Przekazują oni swoje dane kontaktowe za pomocą specjalnego formularza.

Lead generation przebiega w dwóch etapach. Wszystko zaczyna się od zaintrygowania odbiorcy, przykucia jego uwagi atrkcyjną ofertą. Twoim zadaniem jest zadbanie o to, aby jej prezentacja nie pozwoliła potencjalnemu klientowi przejść wobec niej obojętnie. Przygotuj ją w interesujący, unikalny sposób, aby zwiększyć swoją szansę, że Ci zaufa, podając swoje dane kontaktowe.

Drugi etap lead generation ma miejsce, gdy klasyfikujesz pozyskane informacje i określasz gotowość leadów do zakupu. Jest nim lead scoring. To proces, którego celem jest określenie wartości potencjalnych klientów, czyli tego, na ile są zdecydowani na transakcję. Określa się to na podstawie różnych kryteriów. Pozwala to ustalić priorytety – w relacje, z którą grupą klientów powinieneś zaangażować się najpierw.

Jak są rodzaje leadów?

W zależności od stopnia gotowości potencjalnych klientów do skorzystania z oferty Twojej firmy, wyróżnia się trzy typy leadów.

Leady gorące (hot leads)

Określa się je również jako krótkie leady. Nazwa wynika ze specyfiki ich drogi zakupowej – negocjacje z nimi są krótkie, ponieważ są oni gotowi do nabycia oferowanego produktu lub skorzystania z danej usługi. I chociaż tacy klienci są zdecydowani na wykonanie transakcji, dbaj o ich kompleksową obsługę oraz dopilnuj, aby rzeczywiście dokonali zakupu. Nie ryzykuj sytuacją, w której lead postanowi zrezygnować z Twojej oferty na rzecz konkurenta, bo nie wsparłeś go w momencie zakupu.

Wśród gorących leadów znajdują się klienci, którzy:

Hot leads najczęściej decydują się na zawarcie umowy.

Leady ciepłe (warm leads)

To inaczej leady marketingowe – potencjalni klienci, którzy są zainteresowani ofertą, ale:

Twoim zadaniem w przypadku tego typu leadów jest ich “ocieplenie”, które polega na podtrzymaniu kontaktu i zainteresowania wybraną usługą.

Leady zimne (cold leads)

Nazywa się je także długimi leadami i kontaktowymi. Określają one kontakty do klientów, którzy nie są zainteresowani Twoją ofertą, ale mogą chcieć z niej skorzystać w przyszłości. Leady zimne nie wymagają tak Twojej uwagi, jak leady gorące i ciepłe. Jednak mają one potencjał stać się potencjalnymi klientami, a następnie dokonać zakupu, dlatego dbaj o utrzymanie z nimi kontaktu.

Jak zamienić leady zimne i ciepłe w sprzedażowe? 

Co zrobić, aby osoby niezainteresowane Twoją ofertą stały się potencjalnymi klientami i następnie dokonały zakupu? Twoją opcją jest lead nurturing. Co to takiego? To proces polegający na budowaniu relacji z potencjalnym klientem na każdym etapie jego drogi zakupowej.

Chcesz “ocieplić” leady zimne? Zadbaj o to, aby docierały do nich treści edukacyjne, informacyjne i kreujące Twoją firmę jako eksperta w branży. Z kolei leadom ciepłym dostarczaj treści o charakterze sprzedażowym i uwzględnienie osobistych interakcji z potencjalnym klientem.

Jak generować leady?

Landing page

To jedno z głównych narzędzi do generowania leadów. Landing page to strona, która tworzona jest z myślą o realizacji wybranego celu. W przypadku kampanii leadowej priorytetem jest pozyskanie kontaktów do potencjalnych klientów. Landing page musi być przejrzysty, spójny, a formularz, w którym odbiorca wpisze swoje dane – czytelny i dobrze widoczny na stronie. Wspomnij leadom o korzyściach, jakie płyną z podania swojego adresu e-mail czy numeru telefonu, np. dostęp do webinaru czy kupon rabatowy.

Firmowa strona i blog

Jak pozyskać leady na firmowej stronie i blogu? Umieść na nich formularz, który potencjalni klienci uzupełnią swoimi danymi kontaktowymi. Możesz zastosować do tego wyskakujące okienko pop-up, które zachęci odwiedzających do zapisania się na newsletter. Zadbaj o to, aby wyświetlało się ono w odpowiednim momencie i nie za często. Inaczej osiągniesz zamiar odwrotny od założonego – odbiorca z frustracją opuści Twoją stronę i przekaże swoje dane konkurencji, która nie rozprasza go ciągle wyskakującymi powiadomieniami.

Content marketing

Content marketing to nie tylko treści zamieszczane przez Ciebie na firmowym blogu i na social mediach. To również poradniki, raporty czy artykuły, które odbiorcy otrzymają w zamian za podanie swojego imienia i adresu e-mail. W ten sposób zyskujesz kolejne leady.

Google

Kolejną opcją jest stworzenie kampanii Google Ads z pozyskaniem leadów jako celem. Świetnie sprawdzą się reklamy displayowe, które prezentują na banerach naszą ofertę czy usługę. Kampanie displayowe przekierują użytkowników Internetu do docelowego adresu URL, np. landing page’a lub formularza zgłoszeniowego na stronie firmowej.

Do kampanii leadowej wykorzystasz również reklamy w wyszukiwarce, które wyświetlają się po wpisaniu przez użytkowników odpowiednich fraz kluczowych. Stawiając na reklamę w wyszukiwarce, skorzystaj z dodatkowej funkcji, jaką jest rozszerzenie, i wybierz opcję formularza. Dzięki takim bonusowym rozwiązaniom zwiększasz swoją szansę na uzyskanie danych od zainteresowanych odbiorców.

Media społecznościowe

Dobrym miejscem na generowanie leadów są także media społecznościowe, jak Facebook czy LinkedIn. W obydwu serwisach do obsługi kampanii dostępne są menedżery reklam. W nich dokładnie określisz cel i charakterystykę grupy docelowej. Jako odbiorców możesz wybrać np. osoby komentujące Twoje wpisy lub znajdujące się w określonej lokalizacji.

Realizacja kampanii leadowej w mediach jest możliwa na kilka sposobów. Jednym z nich jest wybór celu – pozyskiwanie kontaktów, stworzenie formularza kontaktowego i dołączenie go do kreacji reklamy. Inną opcją jest zaprojektowanie kreacji, które przyciągną klientów i zachęcą ich do kliknięcia w reklamy. Linki mogą odsyłać odbiorców na specjalny landing page lub firmową witrynę. Generowanie leadów w dużej mierze zależy od tego, czy nasza reklama przykuje uwagę odbiorców. Dlatego pamiętaj, żeby przy konfigurowaniu kampanii zadbać o tworzenie estetycznej i spójnej kreacji reklamy.

Co dalej po lead generation?

Jaki powinien być Twój następny krok, kiedy już pozyskasz leady?

  1. Dbaj o relację z odbiorcami, np. odpowiadając na ich komentarze w mediach społecznościowych, otrzymane e-maile.
  2. Zapewniaj im wartościowe treści, profity w postaci bonusów lub rabatów za bycie stałym klientem czy subskrybentem newslettera.
  3. Wspieraj ich przy podejmowaniu decyzji zakupowych.
  4. Odpowiadaj na nurtujące pytania i rozwiewaj wątpliwości dotyczące produktów i usług.
  5. Uwzględniaj ich potrzeby przy tworzeniu treści i oferty.


Weronika Jurkiewicz