Lead generation – co to jest, co dzięki temu osiągniesz i dlaczego też tego potrzebujesz?

1 września 2021 / Weronika Jurkiewicz

Generowanie leadów to jedno z działań marketingowych, które powinno być uwzględnione w strategii każdego przedsiębiorstwa, niezależnie od tego, w jakiej branży się ono specjalizuje. I chociaż lead generation to pojęcie, które ewoluuje na przestrzeni lat, to jego główny sens pozostaje bez zmian – pozyskanie nowych klientów, zainteresowanych naszymi usługami bądź produktami. Co musisz wiedzieć o leadach? Jak zorganizować dobrą kampanię leadową i osiągnąć zakładane cele?

Co to jest lead i lead generation?

Jako lead generation określa się proces, którego celem jest pozyskanie danych kontaktowych (jak imię, adres e-mail, numer telefonu) do potencjalnych klientów. Do generowania leadów wykorzystuje się liczne narzędzia internetowe oraz technologie ułatwiające dotarcie do odbiorców. Z kolei samo pojęcie leadu oznacza osobę bądź firmę zainteresowaną obszarem działalności Twojej firmy, która przekazuje Ci swoje dane kontaktowe za pomocą specjalnego formularza.

Lead generation przebiega w dwóch etapach. Wszystko zaczyna się od zaintrygowania odbiorcy, przykucia jego uwagi atrkcyjną ofertą. Twoim zadaniem jest zadbanie o to, aby jej prezentacja nie pozwoliła potencjalnemu klientowi przejść wobec niej obojętnie. Jeśli przygotujesz ją w interesujący, unikalny sposób, istnieje większa szansa, że osoba oglądająca Twoją propozycję, zaufa Ci, podając swoje dane kontaktowe. Drugi etap lead generation ma miejsce, gdy klasyfikujesz pozyskane informacje i określasz gotowość leadów do zakupu, a jest nim lead scoring. To proces, którego celem jest określenie wartości potencjalnych klientów, czyli tego, na ile są zdecydowani na transakcję, na podstawie różnych kryteriów. Pozwala to ustalić priorytety – w relacje, z którą grupą klientów powinieneś zaangażowań się najpierw.

Jak są rodzaje leadów?

W zależności od stopnia gotowości potencjalnych klientów do skorzystania z oferty Twojej firmy, wyróżnia się trzy typy leadów.

Leady gorące (hot leads)

Określa się je również jako krótkie leady. Ich nazwa wynika ze specyfiki drogi zakupowej takich klientów – negocjacje z nimi są krótkie, ponieważ są oni gotowi do nabycia oferowanego produktu lub skorzystania z danej usługi. I chociaż gorące leady są zdecydowane na wykonanie transakcji, musisz zadbać o zapewnienie obsługi na najwyższym poziomie oraz dopilnować, aby klienci rzeczywiście dokonali zakupu. Nie ryzykuj sytuacją, w której lead postanowi zrezygnować z Twojej oferty na rzecz konkurenta, bo nie wsparłeś go w momencie zakupu.

Wśród gorących leadów znajdują się klienci, którzy sami zainteresowali się ofertą lub chcą z niej skorzystać w wyniku polecenia jej przez Twoich zadowolonych klientów. Hot leads najczęściej decydują się na zawarcie umowy.

Leady ciepłe (warm leads)

To inaczej leady marketingowe, czyli potencjalni klienci, którzy są zainteresowani ofertą, ale nie wyrażają chęci natychmiastowego zakupu lub, z różnych powodów, nie mogą nabyć Twojego produktu czy skorzystać z oferowanej usługi w danym momencie. Twoim zadaniem w przypadku tego typu leadów jest ich “ocieplenie”, które polega na podtrzymaniu kontaktu i zainteresowania wybraną usługą.

Leady zimne (cold leads)

Nazywa się je także długimi leadami i kontaktowymi. Określają one kontakty do klientów, którzy nie są zainteresowani Twoją ofertą, ale mogą chcieć z niej skorzystać w przyszłości. Leady zimnie nie wymagają tak Twojej uwagi, jak leady gorące i ciepłe, ale ze względu na potencjał stania się potencjalnymi klientami, a następnie dokonać zakupu, warto dbać o utrzymanie kontaktu z nimi.

Jak zamienić leady zimne i ciepłe w sprzedażowe? 

Co zrobić, aby osoby niezainteresowane Twoją ofertą stały się potencjalnymi klientami i następnie dokonały zakupu?

Twoją opcją jest lead nurturing. Co to takiego? To proces polegający na budowaniu relacji z potencjalnym klientem na każdym etapie jego drogi zakupowej. Jeśli zależy Ci na “ociepleniu” leadów zimnych, zadbaj o to, aby docierały do nich treści edukacyjne, informacyjne i kreujące Twoją firmę jako eksperta w branży. W przypadku leadów ciepłych Twoim zadaniem jest dostarczanie im treści o charakterze sprzedażowym, a także uwzględnienie osobistych interakcji z potencjalnym klientem.

Jak generować leady?

Landing page

To jedno z głównych narzędzi do generowania leadów. Landing page to strona, która tworzona jest z myślą o realizacji wybranego celu – w przypadku kampanii leadowej jest to pozyskanie kontaktów do potencjalnych klientów. Landing page musi być przejrzysty, spójny, a formularz, w którym odbiorca wpisze swoje dane – czytelny i dobrze widoczny na stronie. Nie zapomnij wspomnieć leadom o korzyściach, jakie płyną z podania swojego adresu e-mail czy numeru telefonu, np. dostęp do webinaru czy kupon rabatowy.

Firmowa strona i blog

Jak pozyskać leady na firmowej stronie i blogu? Umieść na nich formularz, który potencjalni klienci uzupełnią swoimi danymi kontaktowymi. Możesz zastosować do tego wyskakujące okienko pop-up, zachęcające do zapisania się na newsletter. Jednak zadbaj o to, aby wyświetlało się ono w odpowiednim momencie i nie za często, bo osiągniesz zamiar odwrotny od założonego – odbiorca z frustracją opuści Twoją stronę i przekaże swoje dane konkurencji, która nie rozprasza go ciągle wyskakującymi powiadomieniami.

Content marketing

Content marketing to nie tylko treści zamieszczane przez Ciebie na firmowym blogu i na social media. To również poradniki, raporty czy artykuły, którymi odbiorcy będą zainteresowani i otrzymają je w zamian za podanie swojego imienia i adresu e-mail. W ten sposób zyskujesz kolejne leady.

Google

Kolejną opcją jest stworzenie kampanii Google Ads, której celem będzie pozyskanie leadów. Świetnie sprawdzą się reklamy displayowe, które prezentują na banerach naszą ofertę czy usługę. Zaletą kampanii displayowych jest to, że przekierowują użytkowników Internetu do docelowego adresu URL – może nim być landing page lub formularz zgłoszeniowy na stronie firmowej. Do kampanii leadowej wykorzystasz również reklamy w wyszukiwarce, które wyświetlają się po wpisaniu przez użytkowników odpowiednich fraz kluczowych. Stawiając na reklamę w wyszukiwarce skorzystaj z dodatkowej funkcji, jaką jest rozszerzenie, i wybierz opcję formularza. Dzięki takim bonusowym rozwiązaniom zwiększasz swoją szansę na uzyskanie danych od zainteresowanych odbiorców.

Media społecznościowe

Dobrym miejscem na generowanie leadów są także media społecznościowe, jak Facebook czy LinkedIn. W obydwu serwisach do obsługi kampanii dostępne są menedżery reklam, w których dokładnie określisz cel i charakterystykę grupy docelowej, np. osoby komentujące Twoje wpisy czy znajdujące się w określonej lokalizacji. Realizacja kampanii leadowej w mediach jest możliwa na kilka sposobów. Jednym z nich jest wybór celu – pozyskiwanie kontaktów, stworzenie formularza kontaktowego i dołączenie go do kreacji reklamy. Inną opcją jest zaprojektowanie przyciągających oraz zachęcających kreacji do klikania w reklamy, które odsyłają odbiorców na landing page lub firmową witrynę. Generowanie leadów w dużej mierze zależy od tego, czy nasza reklama przykuje uwagę odbiorców. Dlatego pamiętaj, żeby przy konfigurowaniu kampanii zadbać o tworzenie estetycznej i spójnej kreacji reklamy.

Co dalej?

Jaki powinien być Twój następny krok, kiedy już pozyskasz leady? Przede wszystkim dbaj o relację z odbiorcami, zapewniaj im wartościowe treści, profity w postaci bonusów lub rabatów za bycie stałym klientem czy subskrybentem newslettera i wspieraj ich przy podejmowaniu decyzji zakupowych.


Weronika Jurkiewicz